Е. Быков

    Так и хотелось начать материал со стандартной фразы: "...наш корреспондент встретился с ...". Не было никакого корреспондента... хотя была встреча на выставке в Екатеринбурге нашего менеджера по рекламе и Генерального директора "Промэлектроники", посещение их магазина, удивление качеством сервиса, солидностью офиса, теплотой приема... потом возникла идея публикации в виде интервью.

    Я думаю, что таким людям обязательно нужно давать возможность высказаться, потому что своими усилиями, своими успехами они создают по всей стране островки той новой формации, в которой результат зависит от вклада каждого, где идея о балансе способностей и потребностей наконец-то обретает социально значимый смысл... пускай пока для ОТДЕЛЬНО взятых, но наших с вами соотечественников.

    И еще что поражает в ответах Евгения Быкова это их неторопливость и основательность, располагающая к собеседнику и не оставляющая сомнений в его искренности.

А. Биленко
Главный редактор

     Каково процентное соотношение в Промэлектронике свободных складских запасов и объемов продаж между электронными компонентами отечественного и импортного производства?

    Во-первых, раз уж пошла речь о складских запасах, то несколько слов о самом складе. Общая площадь помещений, занятых под хранение компонентов, приближается к двум тысячам квадратных метров. Склад полностью компьютеризирован: любая операция, будь то поступление или подборка товара, тут же видна не только сотрудникам фирмы, но и имеющим онлайновый доступ к складу дилерам и филиалам. Общая стоимость компонентов составляет около 4,0 млн. долларов. Это большой склад, по нашим данным крупнейший в России. Можем, конечно, ошибаться, но противоречащих этому данных не имеем. Во многом именно благодаря таким большим складским запасам и определяется основной стиль работы фирмы моментальная поставка товара, не растягивающаяся на недели или месяцы. Много дилеров и филиалов, которые, имея полный доступ к складу, могут с него торговать. Конечно, иметь на складе, даже таком большом, весь нужный ассортимент товаров не получится ни при каких обстоятельствах, поэтому развита и так называемая поставка под заказ. Теперь о соотношении между импортными и отечественными компонентами. В товарных запасах 80% принадлежит отечественным компонентам, 20% импортным. В объемах продаж импорт занимает несколько большую долю 3035%.

     Поддерживаете ли Вы склад под конкретные направления, проекты?

    Практически нет. Проекты, как правило, характеризуются плановостью и предсказуемостью поставок, поэтому хранить в данном случае складские запасы смысла нет, здесь правильнее работать под заказ.

     Как известно, рентабельность многих дистрибьюторских фирм не превышает 35%, например, так обстоит дело у ООО "Макро Тим". Однако в интервью журналу "Компоненты и Технологии" Вы утверждали, что рентабельность, как правило, много-много выше 10%. Как Вы этого добиваетесь? Пользуясь ролью монополиста в регионе, скупая неликвиды или что-то еще?

    Что касается монополии в регионе, то не смею отрицать есть определенные секторы рынка, например, розничная торговля, где монополия приносит свои плоды. Но жизнь идет, и о монополии можно говорить все меньше и меньше. Не потому, что кто-то нас теснит в регионе, а потому, что мы сами осуществляем экспансию все шире и шире по стране, а цены у нас для всех едины нужно подстраиваться под среднерыночные по России. Теперь о "неликвидах". Отсутствие нормальных связей между производителями электронных компонентов и заводами, их потребляющими, вынуждало последних постоянно поддерживать существенные запасы на своих складах. Затем, когда произошло общее падение производства, эти запасы вдруг оказались не нужны. Тем не менее, они представляют собой качественные продукты с допустимым сроком гарантийного хранения, поэтому одно время происходила закупка такой продукции. Однако, само по себе это направление достаточно бесперспективное, и ориентироваться на него в дальнейшем не имеет смысла.

    Есть еще одна группа товаров, где рентабельность может превышать среднестатистическую при нашем широчайшем ассортименте в 30 с лишним тысяч наименований на складе обязательно присутствует эксклюзивный товар, что-то типа коллекционной редкости. Тут о процентах речь вообще не идет или клиенту надо, или нет.

     Достигли ли Вы с какими-либо отечественными производителями электронных компонентов "цивилизованных" дистрибьюторских отношений (четкие сроки поставки, фиксированные цены, соблюдение соглашений о разделе территории и др.)? Если да, то с кем?

    Практически нет. Вот буквально на днях к нам приезжали представители одного крупного производителя микросхем. Уже в предварительных переговорах от того, что вы назвали "цивилизованными" отношениями, ничего не осталось. Например, при любых партиях товара цена для конечного потребителя и дилера одинакова. Заказчику все равно будет интереснее обратиться напрямую к изготовителю, нежели к его полномочному и полноправному представителю в регионе. То есть о разделе территории здесь говорить не приходится. Кстати сказать, при выработке нашей ценовой политики в отношении собственных дилеров и филиалов одним из исходных условий было наличие специальной дилерской скидки. Иначе говоря, дилер приобретет товар в любом случае дешевле, чем крупный оптовый покупатель.

     Ваше отношение к Ассоциации Российских дистрибьюторов электронных компонентов.

    Это что? Там, где Орлов?

     Как Вы ее оцениваете?

    Недорого.

     Являетесь ли Вы членом этой Ассоциации?

    Нет.

     Чувствуете ли Вы, что существование Ассоциации сказывается на рынке ЭК?

    Каким образом?

     Целесообразно ли существование Ассоциация Российских дистрибьюторов электронных компонентов?

    Для кого-то, видимо, должно быть целесообразно, иначе не было бы такой Ассоциации.

     В Вашем магазине представлено много специальной литературы. Какие журналы и книги каких издательств пользуются повышенным спросом?

    Из книг, в первую очередь это продукция Додэки. Литература очень высокого качества, уникального содержания, хорошо оформленная и не злоупотребляющая излишней рекламой. Приблизительно то же можно сказать о продукции Солон. Хорошо продаются справочники издательства "Радиософт". По журналам какой-либо точной статистикой не располагаю, однако в лидерах продаж, возможно, будут "Ремонт и Сервис" и ваш "Chip News". Первый в силу своей уникальности и удивительно широкому диапазону представленной информации, второй благодаря четко определенному издателями кругу читателей и подготовке для них соответствующих материалов.

    Ряд других журналов содержит объем рекламы, близкий к критическим 40%. Для читателя они менее интересны, тем более, что статьи, занимающие остальной объем, написаны теми же рекламодателями.

     Какие фирмы, поставляющие электронные компоненты, входят, по вашему мнению, в TOP 10 в России?

    Очень приблизительно и в алфавитном порядке: "Компэл", "Макро Тим", "Платан" + "Чип и Дип", "Промэлектроника", "Симметрон" - дальше затрудняюсь. Знаю очень многих, но кто из них ближе к TOP 10, трудно сказать. Естественно, данных по оборотам фирм я не имею, список составлен исходя из анализа косвенных причин: занимаемые площади; объем рекламы и, соответственно, затраты на нее; площадь или объем склада; личное общение с руководством.

     Перспективы развития вашей компании?

    Расположение фирмы не в Москве или Питере накладывает определенные коррективы и на планы развития. Например, при наших объемах продаж никак нельзя быть удовлетворенными только локальным рынком, поэтому в этом году постараемся открыть как можно больше представительств и филиалов в крупных городах России.

     Ваши прогнозы развития рынка электронных компонентов в России в 2000-2002 годах?

    Прогнозы дело крайне неблагодарное. Читатели далекого 2002 года вряд ли найдут этот номер журнала и по этой причине не смогут оценить правильность прогноза. А если серьезно, то наверняка будет происходить дальнейшее оживление рынка. Снижается доля потребления компонентов крупными предприятиями, остаются средние и мелкие фирмы. Будучи более гибкими и мобильными, они заметно увеличивают темпы роста и, соответственно, объемы потребления компонентов. Вот на них можно делать ставку.

    Возможно, на этой ниве появится еще несколько новых поставщиков, уверенно чувствующих себя в своем секторе рынка. Не исключаю возможности активного проникновения западных дистрибьюторов, хотя в долларовом исчислении потребление в России радиокомпонентов невелико.

     Ваше отношение к "выставочной" деятельности и планы по участию в центральных и региональных выставках 2000 года.

    В регионах специализированных выставок по нашей тематике не бывает. Обычно электронные компоненты являются частью экспозиции выставок, посвященных телефонии, телевидению и другой близкой тематике. Соответственно, даже при отличной предвыставочной рекламной кампании и хорошо организованной выставке, посетители все же не совсем наши. Получается, что средства вложили, зачастую даже немалые, а полной отдачи не получили.

    В самой Москве по нашей теме проходит две выставки. Из них майская "Связь-Экспокомм", на наш взгляд, является наиболее крупным мероприятием, пройти мимо которого или хотя бы не услышать о нем просто невозможно. Широкие рекламные кампании привлекают посетителей из разных регионов, не ограничиваясь только столицей и областью и, что важно, "наш" покупатель посещает эту выставку достаточно активно.
Мы постараемся решить две глобальные задачи. Во-первых, соберется большое количество дистрибьюторов и потребителей электронных компонентов и среди первых, и среди вторых мы предполагаем найти новых партнеров. Во-вторых, выставку мы попробуем использовать как способ продвижения новых товаров и услуг. Среди новых услуг следует отметить вызвавшую наибольший интерес систему организации представительств Промэлектроники в регионах. Среди новых товаров целый ряд перспективных компонентов от мировых производителей.

    И еще, я не уверен, что на выставках заключаются какие-то важные договора или подписываются крупные контракты. Это нехарактерно, по крайней мере, для нашей области деятельности. Идет обычный процесс ознакомления, а решающий выбор происходит значительно позже, когда люди разъезжаются по своим рабочим местам и переваривают полученный объем информации. Поэтому мы посчитали очень и очень важным снабдить заинтересовавшуюся часть посетителей "долгоиграющей" продукцией буклетами, каталогами, рекламными листками, компакт-дисками и прочим.

     Как Вы оцениваете эффективность Вашей рекламы в различных изданиях? Какова рекламная политика Вашей фирмы?

    Надо признать, что пока в нашей сфере реально нет никаких действенных методов оценки эффективности. Можно, конечно, в каждом издании размещать уникальные рекламные модули с купонами скидок, а потом смотреть по ответной реакции, но это, скорее, не для нашей сферы деятельности. При выборе издания мы оцениваем две вещи: профиль потенциального читателя, иначе говоря, получится ли из него покупатель, и стоимость размещения в расчете на одного читателя. Независимо ни от первого, ни от второго, отказываемся от размещения рекламы в тех периодических изданиях, где она по объему приближается к 4050%. Я не знаю, какой должен быть макет и что на нем должно быть нарисовано или написано, чтобы в таких условиях читатель из трех-четырех десятков других фирм выбрал именно нашу. Или, к примеру, если в журнале из номера в номер повторяются статьи из серии "несложный стабилизатор на одном стабилитроне и одном резисторе", то и читатель, наверняка, не из конструкторского бюро и не с радиоэлектронного производства.

    Теперь о предстоящих рекламных акциях. На этот год есть идея выпустить в печати несколько рекламных модулей под единым слоганом: "Новый век. Новые технологии. Новые возможности". Собственно, даже не так важна дата наступления этого самого нового века 1 января 2000 или 2001 года. Люди, соскучившись по эпохальным датам, не утерпели и сами переступили в 21 век, поэтому не будет ошибкой начать кампанию с таким слоганом уже сейчас. Тем более, что наши технологии действительно являются технологиями 21 века, особенно это касается нового программного обеспечения. Сейчас сложно удивить покупателя широким ассортиментом или низкими ценами, а вот максимально упростить процесс покупки, сделать так, что бы каждый наш клиент на своем рабочем месте быстро разобрался в многотысячном изобилии радиокомпонентов, смог подобрать именно то, что его устраивает и по характеристикам, и по цене, сделал заказ и уже через несколько минут получил ответ это можно сделать только с помощью новых программных средств. Кстати, любой заинтересовавшийся может бесплатно переписать с нашего сайта www.promelec.ru программу, содержащую базу данных по ценам, аналогам радиокомпонентов и их характеристикам. Заявка, сформированная такой программой, обрабатывается нашим сервером в полуавтоматическом режиме, и уже через несколько минут можно получить готовый счет к оплате.

    Плюс к этому, скоро в Интернете (опять же на нашем сайте) откроется первый в России полноценный электронный магазин вот еще одна новая технология, рекламировать которую обязательно нужно.

    В заключение, хочу пригласить всех заинтересовавшихся к нашему стенду ╧ 1107 на выставке "СвязьЭкспокомм-2000", которая будет проходить в Москве в выставочном зале на Красной Пресне с 10 по 13 мая.

Тел.: 281 6601